Thuyết phục đội ngũ bán hàng chuyển sang mô hình kinh doanh đăng ký

Mô hình đăng ký (subscription model) đem lại tăng trưởng dài hạn, song đội ngũ bán hàng có thể chống lại khi thấy sụt giảm doanh thu ngắn hạn.

Đại dịch Covid-19 đã thay đổi nền kinh tế của chúng ta rất nhiều. Điều cần thiết bây giờ là phải thay đổi mô hình kinh doanh làm sao để đột phá và phát triển sau những đợt biến động này. Nhiều người sẽ nghĩ đến một mô hình kinh doanh đã xuất hiện từ lâu nhưng vẫn luôn khẳng định giá trị lợi nhuận mà nó tạo ra, đó là Mô hình đăng ký (subscription model).

Tuy nhiên, nếu đội ngũ bán hàng của bạn không tin rằng các giải pháp mới vượt trội hơn các sản phẩm và dịch vụ hiện có của công ty, hoặc họ nghĩ rằng các dịch vụ mới chưa hoàn toàn sẵn sàng cho thời điểm quan trọng, họ sẽ khó mà tiếp nhận sự thay đổi. Điều này có thể sẽ là khởi đầu tồi tệ cho các dịch vụ mới.

Là người lãnh đạo, bạn phải làm gì?

Giúp đội ngũ bán hàng hiểu đầy đủ về chiến lược tiếp cận thị trường cho các sản phẩm mới

Ngay cả khi đội ngũ bán hàng tin rằng đây là một hướng đi tốt cho công ty, một chiến lược mới có thể đòi hỏi họ phát triển các cách tiếp cận và kỹ năng mới. Điều này có thể cực kỳ khó và khó khăn thường bị các nhà lãnh đạo đánh giá thấp.

Ví dụ, một công ty đang chuyển từ việc bán một loạt các sản phẩm công nghệ sang bán một bộ đầy đủ các dịch vụ quản lý CNTT sẽ đòi hỏi một sự thay đổi cơ bản trong chiến lược tiếp cận thị trường cho đội ngũ bán hàng. Điều đó bao gồm việc thay đổi mức độ tiếp xúc với khách hàng từ Giám đốc mua hàng thành Giám đốc công nghệ, tham gia vào các cuộc trò chuyện bán hàng về các vấn đề của trung tâm dữ liệu thay vì nêu chi tiết về phần cứng cụ thể và hiểu sâu sắc về kết quả kinh doanh dài hạn, không chỉ là nhu cầu công nghệ đã nêu. Khi nhân viên bán hàng không hiểu cách thực hiện chuyển đổi này hoặc không thể thực hiện chiến lược mới, công ty sẽ chỉ đạt được một phần doanh thu dự kiến.

Hãy trao đổi với bộ phận bán hàng của bạn về vai trò thay đổi của họ trong việc thực hiện chiến lược mới. Cung cấp thêm cho họ kinh nghiệm phát triển liên tục trong lĩnh vực này. Xem lại các chỉ số hiện tại để đo lường thành công và tạo các thước đo tiến độ mới cho mô hình đăng ký. Về mặt ưu đãi, bạn sẽ cần xem xét lại hoa hồng cho cả việc ký kết và duy trì hoạt động kinh doanh. Bạn có thể sử dụng một số nhân viên bán hàng chủ chốt, những người đã nắm bắt được mô hình mới và đủ tầm nhìn để dẫn dắt các đồng nghiệp của họ trong quá trình chuyển đổi này.

Cho thấy mô hình đăng ký là hướng đi tất yếu và đem lại lợi nhuận lâu dài

Đội ngũ bán hàng có thể có những lo ngại khi công ty quyết định xoay trục và giải quyết một loạt các vấn đề khác nhau hoặc chuyển từ bán phần cứng sang cung cấp dịch vụ. Nhân viên bán hàng có thể lo sợ về tương lai của công ty cũng như của chính bản thân họ.

Để thay đổi chiến lược phù hợp với bối cảnh, hãy giúp đội ngũ bán hàng của bạn hiểu rằng bạn đang hy sinh doanh thu ngắn hạn để có được tăng trưởng dài hạn giống như cách Satya Nadella đã làm trong nỗ lực chuyển đổi kỹ thuật số của Microsoft. Khi Microsoft chuyển từ mô hình chủ yếu cung cấp phần cứng sang mô hình dựa trên đám mây thuê bao, họ đã chấp nhận giai đoạn ban đầu doanh thu thấp và chi phí đầu tư cao.

Khi một công ty đổ tiền vào phát triển một mô hình kinh doanh mới, lợi nhuận sẽ giảm mạnh song lại tăng lên theo dốc đứng khi sản phẩm mới bắt đầu ổn định. Trở ngại lớn nhất trong các nỗ lực chuyển đổi là việc không chấp nhận giai đoạn đầu đi xuống này. Đương đầu với một rủi ro lớn là cần thiết khi áp dụng chiến lược mới, dù mất cả khoản đầu tư và lợi nhuận đáng kể nào.

Là một người lãnh đạo, bạn cần truyền đạt cả cam kết của mình đối với hướng đi mới này cũng như sự sẵn sàng vượt ra khỏi thời điểm khó khăn cho đội ngũ bán hàng hiểu. Cho đội ngũ của bạn thấy rằng họ có thể tin tưởng vào mô hình đăng ký vì đã có nhiều công ty đi theo nó và đạt được thành công. Nhóm Office của Microsoft đã thiết lập chương trình phát triển “Subscription 101” để giúp các thành viên trong đội ngũ của họ hiểu cách hoạt động của các mô hình đăng ký, tại sao chúng lại phổ biến và ý nghĩa của chúng đối với từng khu vực chức năng trong tổ chức. Khi nhân viên bán hàng hiểu rằng những thay đổi bạn đang thực hiện là không thể tránh khỏi và mang lại lợi nhuận cao về lâu dài, họ sẽ bước vào hành trình cùng bạn.

Nguồn: “How to Convince Your Sales Team to Adopt a Subscription Model”, Scott Edinger, HBR ngày 23/06/2020. 

Tìm đọc bài viết Subscription revenue model – Xu hướng mới mà cũ, cũ mà mới của chuyên gia Việt. 

Tham khảo thêm: 

• Uỷ thác công việc: Bài thuốc chữa bệnh “thiếu thời gian” hiệu quả cho các nhà quản lý
• Ôm trọn cơ hội nhận đầu tư với một bản kế hoạch kinh doanh hoàn hảo
• 20 Phút để nắm trọn kiến thức về phân tích tài chính
• 4 cách giúp bạn “sống sót” khi công ty tiến hành đợt sa thải – HBR ONPOINT 2021
• Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả chỉ với 20 phút
• 20 phút tạo ra cả một nghệ thuật quản lý sếp