Thật dễ dàng để trở nên hào hứng với một sản phẩm và lập tức tung ra sản phẩm đó, nhưng để thành công, bạn cần chắc chắn liệu sản phẩm đó có phải là thứ mà khách hàng mong muốn hay không. Bất kỳ một quỹ đầu tư nào cũng sẽ nói với bạn rằng ưu tiên hàng đầu của một doanh nghiệp mới là xác minh liệu sản phẩm của họ có phù hợp với thị trường.
Điều đầu tiên bạn cần làm là xác định khách hàng mục tiêu. Ai cần sản phẩm của bạn? Đôi khi những nhà sáng lập bị thuyết phục rằng ý tưởng của họ sẽ tạo nên một cơn sốt trên thị trường. Mặc dù niềm tin vững chắc vào sản phẩm nằm trong DNA của người sáng lập, nhưng việc bỏ qua bước quan trọng là xác định đối tượng khách hàng có thể tạo ra điểm mù và khiến họ triển khai trong ảo tưởng. Nắm rõ chân dung khách hàng trước khi tiến thẳng vào thị trường sẽ giúp ngăn chặn sai lầm, chẳng hạn như lãng phí tiền quảng cáo, nhắm sai mục tiêu, tỷ lệ khách hàng bỏ dịch vụ tăng cao hoặc tỷ lệ tăng trưởng chậm.
Trong một nghiên cứu của CB Insights năm 2019 về 311 công ty khởi nghiệp thất bại, 35% trong số đó phải phá sản vì tung ra các sản phẩm mà thị trường không có nhu cầu. Nghiên cứu điển hình về dịch vụ phát trực tuyến tập trung vào thiết bị di động Quibi là một ví dụ điển hình. Sau khi huy động được 1,8 tỷ USD, nó đã phải đóng cửa chỉ sáu tháng sau khi người dùng từ bỏ nền tảng này vì các tính năng thiếu hấp dẫn.
Trên tờ báo Wall Street Journal, người sáng lập Jeffrey Katzenberg và giám đốc điều hành Meg Whitman đã giải thích lý do tại sao sự phù hợp với thị trường là nguyên nhân chính dẫn đến việc ngừng hoạt động. “Có một hoặc hai lý do dẫn đến sự thất bại của Quibi: Ý tưởng đằng sau Quibi hoặc ‘không đủ mạnh để hợp lý hóa việc kinh doanh một dịch vụ phát trực tuyến duy nhất’ hoặc việc ra mắt dịch vụ giữa đại dịch là sai thời điểm. Rất tiếc là không ai có thể biết chính xác, nhưng chúng tôi cho rằng đó là sự kết hợp của cả hai lý do.”
Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, marketing là nhóm phù hợp nhất để tiến hành nghiên cứu sản phẩm, kết hợp với nhóm sản phẩm. Các tổ chức lớn có thể có bộ phận product marketing, nhưng trong nhiều công ty khởi nghiệp, đây là trách nhiệm của marketing. Đội ngũ marketing đã thấu hiểu và có lẽ quan trọng hơn là họ biết cách giao tiếp với khách hàng. Hãy trao dây cương và để họ làm phép thuật.
Dưới đây là bốn cách mà bộ phận marketing có thể giúp xác định thị trường sản phẩm phù hợp.
Nhóm Tập trung và Nhóm người dùng
Ở cấp độ cơ bản nhất, mục đích của nhóm tập trung là thu hút một nhóm nhân khẩu học cụ thể đến để thảo luận hoặc sử dụng sản phẩm và cung cấp những phản hồi trung thực. Đây là một cách lâu đời, đã được thử nghiệm và kiểm chứng để đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng và thu về những phản hồi có giá trị. Với ngân sách khiêm tốn, bạn có thể điều hành một nhóm nội bộ nhỏ. Nếu điều kiện cho phép, hãy ủy quyền cho một công ty phân tích hoặc công ty nghiên cứu thị trường tiến hành một cuộc khảo sát quy mô lớn hơn.
Nhóm tập trung là cần thiết nếu bạn đang khởi chạy một ứng dụng hoặc một sản phẩm dựa trên web. Bạn bè và gia đình có thể thử nghiệm ứng dụng của bạn, nhưng điều đó là chưa đủ vì ý kiến của họ có thể không khách quan. Hãy đảm bảo thu hút một nhóm người trung lập dùng thử ứng dụng của bạn. Hạn chế việc hướng dẫn họ và để họ tự tìm tòi. Hãy sử dụng gương một chiều để quan sát. Sau đó thực hiện các cuộc phỏng vấn ẩn danh với họ. Đây là cách bạn nhận được phản hồi khách quan, chuyên sâu để tinh chỉnh sản phẩm hoặc điều chỉnh đường đi nước bước trước khi ra mắt.
Hackathons
Tổ chức một sự kiện lập trình (hackathon) trước khi hoàn thiện phần mềm hoặc sản phẩm công nghệ là cách thông minh để tập hợp một cộng đồng hiểu biết lại với nhau nhằm đánh giá mức độ phù hợp của thị trường và đó cũng là một cách hiệu quả về mặt chi phí để kiểm tra lỗi và các vấn đề bảo mật sản phẩm của bạn. Đội ngũ marketing tại các công ty như Apple tổ chức các cuộc thi lập trình để lôi kéo những kỹ sư giỏi nhất và sáng giá nhất dùng thử sản phẩm mới, sửa lỗi cho họ và trong một số trường hợp, xây dựng một tính năng mới một cách nhanh chóng. Hackathons cũng có thể rất tốt cho việc tuyển dụng.
Khảo sát khách hàng
Một cuộc khảo sát được thiết kế tốt có giúp bạn hiểu biết tường tận về sở thích và hành vi của khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng mà không tốn kém. Các nhà tiếp thị kỳ cựu biết rằng đối tượng khảo sát khách quan là rất quan trọng để có được một cái nhìn xác thực về sản phẩm. Ví dụ: chỉ gửi khảo sát cho những khách hàng nhiệt tình hoặc gắn bó nhất sẽ làm sai lệch kết quả.
Nếu ngân sách cho phép, hãy thuê một công ty khảo sát để tiếp cận và xác định những người phản hồi tốt nhất. Hãy nhớ rằng, bạn không cần hàng trăm hoặc hàng nghìn câu trả lời. Survicate, một nền tảng khảo sát khách hàng, tiết lộ rằng bạn cần 40-100 câu trả lời để kết quả có ý nghĩa.
Trung tâm trải nghiệm khách hàng (CEC)
Điều kỳ diệu xảy ra khi bạn có thể xem trước các sản phẩm mới hoặc sản phẩm đang phát triển cho khách hàng hiện tại để đánh giá phản ứng hoặc mức độ quan tâm của họ. Khách hàng hiện tại là những người đã ủng hộ doanh nghiệp của bạn và thường quan tâm tích cực đến những gì sắp xảy ra. Sự tin tưởng chỉ đến khi bạn được nhìn tận mắt và đó chính xác là những gì xảy ra trong trung tâm trải nghiệm khách hàng (CEC). Tại CEC của chúng tôi, khách ghé thăm thấy rô-bốt đang hoạt động cũng như khu vực ‘phòng thí nghiệm’, nơi họ có thể thấy rô-bốt đang được chế tạo. Từ các công ty công nghệ đến các công ty kỹ thuật cho đến các đội thể thao, nhiều doanh nghiệp vận hành CEC như một cách hấp dẫn để thu hút khách hàng trên sân nhà của họ và hoàn toàn đắm chìm vào các sản phẩm.
Marketing là một công cụ hữu ích để đánh giá một sản phẩm và xác định sự phù hợp của nó với thị trường. Hãy dành thời gian để nghiên cứu và kiểm tra giả thuyết của bạn trước khi nhảy vào thị trường với ý tưởng lớn.
Nguồn: Forbes
Bài viết liên quan