Đang định thuyết phục người khác mà dùng những hình mẫu này thì coi như chấm hết

Bạn tự phá hỏng ý tưởng của mình như thế nào?

Trước khi trình bày ý tưởng, bạn cần tránh rơi vào bốn hình mẫu tiêu cực đảm bảo sẽ khiến ý tưởng của bạn chết yểu. Và hãy cẩn thận, vì những dấu hiệu tiêu cực bao giờ cũng để lại ấn tượng sâu sắc hơn những điều tích cực.

“Người ba phải” sẵn sàng từ bỏ ý tưởng của họ thay vì bảo vệ nó. (“Tôi chọn màu đỏ, song nếu các vị không thích, tôi nghĩ màu xanh cũng ổn.”) Một nhà đầu tư mạo hiểm mà tôi từng trò chuyện đã đưa ra một ví dụ về một doanh nhân trẻ đang tìm vốn đầu tư cho công ty khởi nghiệp về mạng máy tính. Khi nhà đầu tư bày tỏ sự quan ngại về một khía cạnh của thiết bị, doanh nhân kia chỉ đơn giản đề nghị loại bỏ nó khỏi thiết kế, khiến họ ngờ rằng anh ta không thực sự quan tâm đến ý tưởng của mình.

“Người cứng nhắc” trình bày đề xuất một cách dập khuôn, như thể họ học thuộc lòng nó từ một quyển cẩm nang vậy. Nó giống như việc chứng kiến một doanh nhân đáp lại những câu hỏi của nhà đầu tư tiềm năng về vấn đề thẩm định chuyên sâu, hay các chi tiết kinh doanh khác với những câu trả lời được soạn sẵn từ bài thuyết trình PowerPoint.

“Người bán xe hơi cũ” là kiểu người không mấy thân thiện, hay tranh cãi thường xuất hiện tại các phòng tư vấn hoặc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp. Một phó chủ tịch phụ trách marketing từng kể với tôi câu chuyện về một tư vấn viên kiêu ngạo từng đưa ra đề xuất đối với công ty của bà. Đề nghị của tư vấn viên khá hấp dẫn, nên bà yêu cầu anh này điều chỉnh giá thù lao đôi chút. Thay vì thể hiện thái độ hợp tác, anh ta lại chuyển hướng sang tranh cãi và cố gắng bán cùng một gói dịch vụ hết lần này đến lần khác, lần nào cũng lý luận vì sao đề xuất của mình sẽ mang lại lợi nhuận cao nhất mà công ty từng thấy. Cuối cùng, bà cảm thấy chán với sự ngoan cố và không biết lắng nghe từ người tư vấn, đồng thời nói rằng không còn hứng thú với đề xuất của anh ta dù với bất kỳ mức giá nào.

“Người hành khất” luôn ở thế yếu; tất cả những gì họ muốn là một công việc. Tôi còn nhớ một tư vấn viên tự do từng thiết kế một khóa học cho những người quản lý về cách làm việc với những nhà biên kịch độc lập. Bạn có thể xem anh ta là nỗi ám ảnh khắp hành lang các công ty sản xuất khi gõ cửa từng phòng và trình bày cùng một đề xuất. Ngay khi cảm thấy bị khước từ, anh ta sẽ chuyển sang xin xỏ người nghe với hi vọng đề xuất của mình sẽ được chấp thuận.

Vậy bạn nên làm gì?

Những người đánh giá ý tưởng không hề có thước đo chính thống để xác minh hay đánh giá khách quan một đặc tính khó hình dung: trí sáng tạo. Do vậy, những người này, thậm chí là các chuyên gia, sẽ áp dụng một bộ tiêu chí mang tính chủ quan và thường thiếu chính xác ngay từ khi mới tiếp xúc; và khi đó, mọi việc sẽ đi theo lộ trình sắp sẵn. Nếu người đánh giá nhận thấy người trình bày không mấy sáng tạo, đó sẽ là dấu chấm hết cho ý tưởng. Nhưng đây là hy vọng cho người thuyết trình: người nghe thường đưa ra phản hồi tích cực nếu họ có cảm giác mình đang tham gia vào quá trình phát triển ý tưởng.

Những người trình bày thành công thường được xếp vào một trong ba nhóm, là “nhà sản xuất chương trình”, “nghệ sĩ” và “kẻ tập sự”. Nhà sản xuất chương trình thường là những chuyên gia có sự kết hợp giữa cảm hứng sáng tạo với bí quyết sản xuất. Nghệ sĩ mang trong mình yếu tố khác biệt nhưng không trau chuốt, và đương nhiên chú tâm vào những ý tưởng sáng tạo hơn là thực tế tầm thường. Còn kẻ tập sự thường là, hoặc tỏ ra, trẻ tuổi, thiếu kinh nghiệm và ngây thơ.

Để cuốn người nghe vào một quy trình sáng tạo, nhà sản xuất chương trình sẽ chủ đích xoá đi khoảng cách giữa họ với người nghe; nghệ sĩ sẽ đảo ngược khoảng cách đó; còn kẻ tập sự lại tận dụng nó. Nếu bạn là người trình bày, ngụ ý then chốt dành cho bạn chính là:  Định hướng bản thân vào một trong ba nhóm trên và khiến người lắng nghe cảm thấy họ có vai trò trong quá trình phát triển ý tưởng sáng tạo, bạn có thể gia tăng cơ hội “bán” được ý tưởng.

Hiển nhiên, một trong những câu hỏi dành cho người trình bày có thể sẽ là: “Làm sao để tạo ấn tượng tốt, nếu tôi không thuộc về ba hình mẫu sáng tạo?” Nếu bạn đã có tiếng là người hay đưa ra các ý tưởng sáng tạo, bạn có thể không cần tỏ vẻ như một nhà sản xuất chương trình, nghệ sĩ hay kẻ tập sự, bởi một bản lý lịch đầy thành tích đã là tấm vé mở đường tốt nhất. Nhưng nếu không thể trông cậy vào danh tiếng của mình, chí ít bạn nên thử ghép mình vào kiểu người khiến mình cảm thấy phù hợp nhất, nếu đó là điều cần thiết để đạt được mục đích.

Nguồn: HBR Onpoint Truyền thông giao tiếp, Alpha Books