Công việc hiện nay đang được thực hiện trong một môi trường nơi mọi người không chỉ hỏi “Tôi nên làm gì?” mà còn hỏi “Vì sao tôi nên làm việc đó?”. Để trả lời câu hỏi tại sao này, bạn phải biết cách thuyết phục.
Song, nhiều doanh nhân vẫn chưa hiểu đúng về thuyết phục, và nhiều người khác vẫn không vận dụng nó thỏa đáng. Thuyết phục thực chất là yếu tố đưa mọi người đến với vị thế mà họ hiện chưa nắm giữ, nhưng không phải bằng cách cầu xin hay nịnh nọt. Thay vào đó, nó bao hàm sự chuẩn bị kỹ lưỡng, những lập luận được đóng khung hợp lý, sự trình bày với bằng chứng ủng hộ mạnh mẽ cùng nỗ lực tìm kiếm sự đồng điệu với người nghe.
“Đã qua rồi thời buổi mà bạn có thể gào thét hay đánh đập để mọi người làm việc tốt. Ngày nay, bạn phải thu hút họ bằng cách giúp họ thấy được mình sẽ đi ‘từ đây đến kia’ như thế nào, bằng cách tạo dựng chút tín nhiệm và cho họ lý do nào đó để đến đấy. Hãy làm tất cả những điều trên, và họ sẽ tìm đến bạn” – Lawrence Bossidy, CEO cuả AlliedSignal phân tích.
Và sau đây là 4 bước của một quá trình thuyết phục:
Tạo sự tín nhiệm
Sự tín nhiệm của bạn phát triển từ hai nguồn: chuyên môn và mối quan hệ. Nếu bạn từng được biết đến là người thạo tin, phán đoán tốt thì đồng nghiệp sẽ tin tưởng chuyên môn của bạn. Nếu bạn từng chứng tỏ rằng mình có thể làm việc vì lợi ích lớn nhất cho người khác thì đồng nghiệp sẽ đặt lòng tin ở các mối quan hệ của bạn. Nếu bạn yếu về chuyên môn, hãy nâng đỡ cho quan điểm của mình bằng cách:
- Học hỏi thêm từ những nguồn kiến thức chính quy hoặc không chính quy – như trò chuyện với các chuyên gia nội bộ;
- Tuyển các chuyên gia có tiếng bên ngoài;
- Triển khai các dự án thí điểm;
Để bù đắp cho lỗ hổng về mối quan hệ, hãy:
- Gặp gỡ trực tiếp những người quan trọng;
- Giao lưu với những đồng nghiệp có cùng quan điểm, có thể hỗ trợ tốt cho bạn trước thính giả.
Ví dụ: Hai nhà phát triển tại Microsoft mường tượng ra một sản phẩm phần mềm mới gây nhiều tranh cãi. Nhờ làm việc sâu sát với các chuyên gia kỹ thuật và thử nghiệm mẫu trên thị trường, họ đã thuyết phục được ban điều hành rằng sản phẩm mới cực kỳ phù hợp với người dùng máy tính thông thường. Và họ đã bán được đến nửa triệu đơn vị.
Đóng khung các mục tiêu trong nền tảng chung
Hãy mô tả những lợi ích từ quan điểm của bạn một cách rõ ràng. Cách nhanh nhất để kéo trẻ em đến cửa hàng tạp hóa là bày kẹo mút ở ngay quầy thu ngân. Đó không phải là gian trá – đó là sự thuyết phục. Khi không có ưu điểm nào rõ ràng, hãy điều chỉnh quan điểm của bạn.
Ví dụ: Một giám đốc hãng quảng cáo thuyết phục các cửa hàng thức ăn nhanh nhượng quyền đa nghi hãy ủng hộ các giá chiết khấu mới của trụ sở chính. Cô dẫn chứng một nghiên cứu uy tín đã cho thấy khung định giá sẽ cải thiện lợi nhuận cho các cửa hàng như thế nào. Thế là họ đều nhất trí ủng hộ kế hoạch mới.
Củng cố quan điểm cá nhân một cách mạnh mẽ
Bằng chứng bình thường là chưa đủ. Hãy giúp dữ liệu số trở nên thu hút hơn bằng những ví dụ, câu chuyện và hình ảnh ẩn dụ tác động đến cảm xúc. Ví dụ: Nhà sáng lập Mary Kay Cosmetics đã có một bài phát biểu so sánh các cuộc họp hằng tuần của nhân viên kinh doanh với những buổi tụ họp của tín đồ Thiên Chúa giáo chống lại ách cai trị La Mã. Bài phát biểu này đã nhấn mạnh tầm quan trọng của lực lượng bán hàng tương trợ lẫn nhau, đồng thời khiến mọi người cảm nhận về công việc này như một sứ mệnh anh hùng.
Kết nối cảm xúc
Hãy điều chỉnh tông cảm xúc của bạn sao cho phù hợp với khả năng tiếp nhận thông điệp của mỗi người nghe. Hãy tìm hiểu xem đồng nghiệp của bạn diễn giải các sự việc trước đây trong công ty ra sao, rồi cảm nhận xem họ có thể diễn giải đề xuất của bạn như thế nào. Hãy kiểm nghiệm những phản ứng then chốt khả dĩ của mỗi cá nhân.
Ví dụ: Một trưởng nhóm của hãng Chrysler đã nâng cao khí thế cho các nhân viên nhụt chí vì sự cạnh tranh ngoài nước, rồi thuyết phục ban điều hành giới thiệu một mẫu xe mới tự thiết kế. Anh cho cả hai nhóm khán giả xem các slide về quê hương mình, nơi bị tàn phá bởi cuộc chiến địa lôi của nước ngoài. Đề xuất giàu lòng yêu nước của anh đã khôi phục khí thế cho cả nhóm, còn chủ tịch thì phê duyệt kế hoạch.
Nguồn: Trích Nghệ thuật thuyết phục cần thiết – Deborah Tannen, HBR Truyền thông giao tiếp
HBR Premium
Bookstore
Bài viết liên quan