Sales vs Marketing: Cuộc chiến có thể kết thúc

Việc mâu thuẫn giữa phòng sale và Marketing trong các doanh nghiệp gây ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh vẫn luôn là vấn đề đau đầu khó giải quyết của các nhà quản trị.

Mặc dù mục tiêu chung của cả hai đơn vị là tạo ra giá trị cho khách hàng và mang lợi nhuận về cho doanh nghiệp, sale và marketing không phải lúc nào cũng hòa hợp với nhau. Chắc chắn rằng, việc mâu thuẫn giữa 2 bên về lâu dài sẽ làm giảm năng suất chung xuống. Nguyên nhân sâu xa của vấn đề xung đột đó là gì? 

Sự khác biệt từ trong quan điểm

Sự căng thẳng giữa 2 bộ phận này thường phát sinh từ sự khác biệt trong quan điểm giữa người làm marketing và người làm sale. Bộ phận sale thì luôn cho rằng Marketing là kẻ chỉ biết đi “đốt tiền”, còn họ lại tự hào mình là người mang tiền về cho công ty.

Ngược lại, Marketing luôn chỉ trích sale, chỉ vì mong muốn đảm bảo doanh số mà truyền sai thông điệp sản phẩm với khách hàng khi đi bán. Sale luôn đánh vào tâm lý mong muốn giá rẻ của người dùng mà hứa hẹn với khách hàng nhiều ưu đãi đôi khi công ty không thể thực hiện. Điều này vô hình trung ảnh hưởng đến định vị sản phẩm và gây nhiều hậu quả không tốt cho thương hiệu…

Nhưng sự căng thẳng được tạo ra từ các quan điểm khác biệt cũng có mặt tốt. Nó khơi dậy sự sáng tạo và đảm bảo rằng vấn đề của công ty được thể hiện dưới nhiều khía cạnh. Sale đảm bảo rằng nhu cầu của khách hàng được giải quyết và đạt được các mục tiêu doanh thu ngắn hạn của công ty; Marketing đảm bảo rằng các chiến lược sản phẩm và phân khúc khách hàng dự đoán được sự phát triển của nhu cầu khách hàng dài hạn. Sale thúc đẩy giá cả cạnh tranh; Marketing đảm bảo rằng công ty sử dụng kỷ luật trong việc định giá.

Nhưng sự phụ thuộc lẫn nhau của sale và Marketing tạo ra cảm giác hiệu quả và khuyến khích cả hai nhóm làm công việc của họ tốt hơn. Chẳng hạn, Sale khẳng định rằng marketing cung cấp các khách hàng tiềm năng tốt hơn, Marketing đảm bảo rằng doanh số sale sẽ tăng lên. 

Ba loại nhiệm vụ cần thực hiện

Để hoàn thành mục tiêu chung là tạo ra giá trị khách hàng và thúc đẩy lợi nhuận của công ty đòi hỏi việc thực hiện một loạt các nhiệm vụ thuộc ba loại dưới đây. 

• Nhiệm vụ sale: quản lý tài khoản, sale cá nhân, quản lý nhà phân phối, sale, thiết kế bồi thường sale và nhiều hoạt động quản lý sale khác thường nằm trong mục đích của sale.
• Nhiệm vụ Marketing: nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, phân khúc thị trường, định vị thương hiệu, đóng gói và hàng chục công việc khác tập trung vào thị trường thường là trách nhiệm của Marketing. 
• Nhiệm vụ chung: xây dựng chiến lược sale, tạo khách hàng tiềm năng, phát triển tài sản thế chấp sale, định giá, dự báo sale và nhiều nhiệm vụ khác thường đòi hỏi sự tham gia của cả sale và Marketing.

Bốn chiến lược giúp công ty tạo ra sự hòa hợp cho hai phòng

• Đảm bảo hoàn thành tốt các nhiệm vụ sale: Hãy thiết kế một tổ chức sale có tác động cao, thuê những người sale có sẵn các đặc điểm như khả năng giao tiếp tốt và định hướng kết quả cần đạt được đồng thời phát triển các năng lực mà người bán cần để thành công. Hỗ trợ lực lượng sale bằng các quy trình, hệ thống và chương trình cho phép sale thành công.
• Đảm bảo hoàn thành tốt tất cả các nhiệm vụ tiếp thị: Hãy thiết kế một tổ chức Marketing có tác động cao, thuê các Marketer có các đặc điểm như hiểu biết về phân tích và khả năng tư duy chiến lược, và phát triển các năng lực mà các Marketer cần để thành công. Hỗ trợ nhóm Marketer bằng các cấu trúc, quy trình, hệ thống và chương trình cho phép marketing thành công.
• Thực hiện các quy trình và hệ thống khuyến khích giao tiếp và cộng tác: Đảm bảo rằng bộ phận sale và marketing trao đổi về các nhiệm vụ mà hai bên thực hiện độc lập và cộng tác xung quanh các nhiệm vụ đòi hỏi nỗ lực chung. 
• Tạo ra một văn hóa hỗ trợ làm việc theo nhóm: Bắt đầu với các nhà lãnh đạo của 2 bộ phận marketing và sale, thông qua lời nói và hành động của họ, để tạo ra và củng cố củng cố một nền văn hóa hợp tác, tập trung vào khách hàng.

Nguồn: Why Sales and Marketing Don’t Get Along, Andris A. Zoltner, HBR ngày 4/12/2013.